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營(yíng)銷應(yīng)隨需而動(dòng)，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，把顧客攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，將令整個(gè)營(yíng)銷工作步步領(lǐng)先。具體如何攔截呢？

以智能門(mén)鎖為例，小區(qū)營(yíng)銷可大致分為14個(gè)步驟。

第1步   建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍 

小區(qū)推廣部（組）一般由2-10人組成，最少2人，設(shè)一名經(jīng)理或主管，下設(shè)若干個(gè)小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來(lái)進(jìn)行小區(qū)開(kāi)發(fā)。

 小區(qū)推廣部經(jīng)理崗位職責(zé)
◆ 負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；
◆ 負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管理，建立健全部門(mén)管理制度；
◆ 建立部門(mén)激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工；
◆ 開(kāi)展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；
◆ 帶領(lǐng)部門(mén)成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；
◆ 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與安裝業(yè)務(wù)部、門(mén)店等其它部門(mén)的關(guān)系。

 小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)
◆ 開(kāi)展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交產(chǎn)品宣傳建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門(mén)經(jīng)理；
◆ 對(duì)小區(qū)物業(yè)部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；
◆ 負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待；
◆ 展開(kāi)“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；
◆ 發(fā)揮“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用，開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作；
◆ 負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；
◆ 完成部門(mén)經(jīng)理安排的其它工作。

 招聘小區(qū)推廣人員
對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時(shí)間長(zhǎng)、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。如果銷售人員儲(chǔ)備不足，可以考慮找一些兼職。

建議通過(guò)招聘平臺(tái)面向校園招錄在校實(shí)習(xí)生。以學(xué)生的身份，在與小區(qū)業(yè)主打交道時(shí)不容易引起對(duì)方的反感。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語(yǔ)言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。

 培訓(xùn)
小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。培訓(xùn)課程包括公司介紹、企業(yè)文化、管理制度、商務(wù)禮儀、產(chǎn)品知識(shí)、介紹產(chǎn)品的FABE法、基礎(chǔ)營(yíng)銷理論、客戶服務(wù)技巧等。

 制度建立小區(qū)推廣部門(mén)的基本制度，主要包括：《小區(qū)推廣部崗位職責(zé)》、《小區(qū)推廣實(shí)操手冊(cè)》、《小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法》、《小區(qū)推廣物料管理辦法》、《小區(qū)推廣樣板管理辦法》等。

 激勵(lì)
制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎(jiǎng)懲辦法，并讓每一個(gè)人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資。

將本區(qū)域的小區(qū)進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤(pán)的定位、價(jià)位、戶數(shù)、物業(yè)公司、智能鎖安裝情況、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤(pán)檔案，再將樓盤(pán)名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤(pán)分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤(pán)。

樓盤(pán)檔案表包括樓盤(pán)名稱、位置、物業(yè)負(fù)責(zé)人、戶數(shù)、均價(jià)、智能鎖安裝的戶數(shù)、已進(jìn)駐的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、開(kāi)發(fā)價(jià)值評(píng)估、進(jìn)駐計(jì)劃、效果評(píng)估等。

我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。

 集資房
特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹(shù)立口碑。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤(pán)。

 商品房
特點(diǎn)：家居檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴高端智能產(chǎn)品。

 拆遷戶、出租樓盤(pán)
特點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，拆遷戶一般對(duì)新品要求較少，出租樓盤(pán)可能對(duì)公寓鎖有需求。

 小別墅
特點(diǎn)：家居預(yù)算較高，分布零散，追求檔次和效果。

 投入產(chǎn)出分析
在對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤(pán)進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確幾組數(shù)據(jù)。

● 需投入多少人？進(jìn)行多少天？
● 前期的公關(guān)費(fèi)是多少？
● 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？
● 預(yù)計(jì)銷售收入有多少？

經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。

 進(jìn)駐小區(qū)的方式
● 租用門(mén)面或車庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。
● 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐
● 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。
● 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門(mén)牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。
● 贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。
● 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。
● 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。

 不同時(shí)期的宣傳方式

● 初期
初期包括小區(qū)建筑期與樓盤(pán)銷售階段。

小區(qū)建筑期可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。

樓盤(pán)銷售階段，重點(diǎn)作好對(duì)開(kāi)發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、易拉寶、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。

同時(shí)，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。

● 中期
中期（樓盤(pán)售完至集中裝修期間）是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。

● 后期
后期（零星裝修期）通過(guò)電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門(mén)服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（退貨上門(mén)、鋪貼指導(dǎo)）。

 如何操作小區(qū)晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)
小區(qū)晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)。
● 切入：贊助一定的金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場(chǎng)展示/宣傳等。
● 操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。
● 展示/宣傳：晚會(huì)背景畫(huà)加品牌名、太陽(yáng)傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。
● 提供節(jié)目：組織公司員工表演1-2個(gè)有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。

在與物業(yè)部門(mén)協(xié)商的時(shí)候，先通過(guò)贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門(mén)的好感，又收到宣傳的效果，接下來(lái)的合作就會(huì)順利很多。

建立與物業(yè)部門(mén)的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開(kāi)盤(pán)銷售前，一般最少2天要拜訪一次。

◆ 展架：以簡(jiǎn)易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。
◆ 產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤(pán)，則要選擇一些高端價(jià)位產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。
◆ 帳篷、太陽(yáng)傘：營(yíng)造氣氛。
◆ 形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。
◆ 電腦、音響設(shè)備：播放宣傳廣告和音樂(lè)，以聲音吸引人群。
◆ 宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。
◆ 小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。
◆ 易拉寶：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。有的直接印在帳篷上。
◆ 小區(qū)單張：是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計(jì)質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)：

· 公司介紹要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出，比如專利、榮譽(yù)證書(shū)等。
· 產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒(méi)必要將圖冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放上去。
· 有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺(jué)比到市場(chǎng)上去購(gòu)買(mǎi)更劃得來(lái)，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)批量銷售。
· 有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。
· 有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。
· 最好是一個(gè)小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。

正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有兩種方式可供選擇。

 單獨(dú)進(jìn)駐
◆ 場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。
◆ 場(chǎng)地布置：一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。

 異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐
為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門(mén)當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如智能晾衣架、智能洗衣機(jī)、掃地機(jī)器人等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。

 工作人員對(duì)用戶要有禮貌，熱情招待。
 介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來(lái)介紹產(chǎn)品。
絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。
向業(yè)主贈(zèng)送飾品、生活用品等小禮品，以博得好感。
推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。
積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。
送給業(yè)主的資料最好用印有公司LOGO的袋子裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門(mén)縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。
 
 入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止，最好帶上一些禮品，如生活用品、飾品等。
 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看。”
 資料最好用印有公司LOGO的袋子裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。
 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說(shuō)，“到時(shí)候要是有一些優(yōu)惠，好隨時(shí)通知您。”
 掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺(jué)不會(huì)太累。
掃樓后應(yīng)該填寫(xiě)《業(yè)主檔案表》，內(nèi)容包括業(yè)主個(gè)人信息、聯(lián)系方式、對(duì)智能鎖的態(tài)度、感興趣的型號(hào)、預(yù)算、跟進(jìn)計(jì)劃等。

◆ 時(shí)間：一般選在周六、日。
◆ 地點(diǎn)：專賣(mài)店內(nèi)或會(huì)議室內(nèi)，或社區(qū)公共空間，一般來(lái)說(shuō)，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。同時(shí)，在介紹產(chǎn)品時(shí)，可實(shí)地講解。
◆ 時(shí)間：1.5個(gè)小時(shí)左右。
◆ 講師：公司的資深銷售人員。
◆ 內(nèi)容：智能家居趨勢(shì)，智能鎖的定義、種類、優(yōu)點(diǎn)，如何挑選、安裝、使用、保養(yǎng)智能鎖。
◆ 設(shè)備：使用投影儀、電腦。

顧客在展廳逗留1個(gè)小時(shí)左右后，就可開(kāi)始接受預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過(guò)一些方法。

◆ 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策。
◆ 促銷措施：介紹最近針對(duì)XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。
◆ 可以這樣說(shuō)，“大家平時(shí)工作都很忙，為節(jié)約大家的時(shí)間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點(diǎn)訂金，我們提供全程上門(mén)服務(wù)（上門(mén)計(jì)算實(shí)際用量、送貨上門(mén)、退/換貨上門(mén)）。要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表。”《產(chǎn)品預(yù)訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。

團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)買(mǎi)，有些稱為集采。團(tuán)購(gòu)分兩種方式：

 由意見(jiàn)領(lǐng)袖召集進(jìn)行

這種方式特別適合單位的集資房，“擒賊先擒王”，做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見(jiàn)領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門(mén)、行政部門(mén)的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購(gòu)的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購(gòu)召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會(huì)大很多。

 利用微信群、網(wǎng)絡(luò)論壇進(jìn)行網(wǎng)上招募

在一些家居論壇、小區(qū)的微信群里以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)智能鎖的貼子，有意向購(gòu)買(mǎi)的就會(huì)跟貼回復(fù)。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和網(wǎng)購(gòu)的白領(lǐng)一族特別有效。團(tuán)購(gòu)價(jià)要低于最低零售價(jià)，如超過(guò)5戶以上可以享受團(tuán)購(gòu)價(jià)，團(tuán)購(gòu)價(jià)為最低零售價(jià)的9折。

根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪。

在各業(yè)主安裝完畢時(shí)，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜添新鎖，并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過(guò)程、使用效果是否滿意。

在小區(qū)推廣過(guò)程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。

同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ奄?gòu)買(mǎi)并安裝的顧客處看產(chǎn)品使用的效果。

另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已購(gòu)買(mǎi)的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門(mén)一腳”的作用。